Colegio Oficial de Graduados en Ingeniería de la rama industrial, Ingenieros Técnicos Industriales y Peritos Industriales de Aragón
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Curso presencial: Negociación y Ventas. Utiliza el poder de la emociones. Del 24 al 26 de junio de 2019

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13/05/2019 - Formación
Basado en el Método Harvard de Negociación, en las técnicas de Programación Neurolingüísticas (PNL) y la Inteligencia Emocional (IE), incluye tanto referencias audiovisuales como el desarrollo de casos de estudio prácticos, con dinámicas entre los alumnos, en las que se ponen de manifiesto los aspectos más relevantes que el Programa abarca. El curso será impartido por Javier Gamón, especialista en negociación y ventas.
Contenidos:
 
•Introducción
   -Fases de una negociación
•Preparación de la Negociación
   -Los factores de la negociación. Intereses, Objetivos y Asuntos Negociables. Las alternativas a no acuerdo (MAAN o MAPAN).
   -Obtener información desde el inicio de la negociación. Primer contacto. Analizar el contexto. Cómo preguntar. Reconocer las    emociones (nuestras y de nuestro interlocutor). Aprender a escuchar.
•Crear valor para las partes. Negociación cooperativa o integrativa
   -Separar las personas del problema. Visión Global del Problema. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Inventar           opciones en beneficio mutuo. Utilizar criterios objetivos
   -Generar un clima de confianza confianza y seguridad. Desarrollar la empatía. El “mapa” no es el territorio. La influencia del        lenguaje. El motor de la compra.  
•Distribuir el valor. La negociación distributiva o posicional
   -El poder del negociador. Posicionamiento. La banda de la negociación.
   -Tipos de personas. Aplicar la asertividad. Controlar nuestras emociones. Comprender las emociones de los demás. El lenguaje no    verbal. Detectar las mentiras. Transmitir adecuadamente la información.
•Posnegociación
   -Cierre del Acuerdo. Seguimiento. Aprendizaje
   -Detectar el cierre. Mover a la acción. Construir proposiciones atractivas y específicas para el cliente. Las objecciones son    oportunidades. Riesgos del cierre.  La venta no termina con la firma, fidelización de clientes.
 

   La inscripción se realizará cumplimentando el siguiente formulario.
 

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